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的外れな営業をする人

的外れな営業をする人が一向に減らない。

何度かこのブログでも書いたが、営業に一番大切なのは、「相手の立場に立った提案をする」ってことだ。相手の会社がどんな会社なのかということも勉強せずに、全然関係ない商品を売りつけるってのはどういう了見なのだろうか?

それは、作品を一つも読んでないのに、その作家の担当者をするのと同じことだ。そんな出版社社員はいない。(と思う。)

特に若い人は成果主義のせいなのか、自社製品を売って成績をあげることばかり考えて、全くこちらのニーズを知ろうとしないし、こちらが何を望んでいるのかについても興味がないようだ。しかし「押し売りからものを買う人はいない」のだ。これはよく理解しておいた方が良い。

営業の基本はまず第一に「顧客との信頼関係」だと思う。仕事の話抜きに信用してもらえるかどうかだ。だから昔は接待とかで信頼関係を構築してきた。最近はそういう予算が減っているので難しいのかもしれないが、少なくともはじめて客先に行く時には仕事の話はせずに面白い話の一つでもやって場を和ませた上で、相手を褒めることが大事だ。

まあ、今は先輩からしてそういうのができてないので、なかなか技を伝授させてもらえないだろうが、僕的には、会ってはじめていきなり仕事の話を切り出すなどという野暮がなぜ出来るのかが不思議で仕方ない。古い奴だと言われればそれまでだが、野暮は野暮だ。日本は古来から信頼関係で全てをやって来た社会だった。信頼関係の成り立たない相手と交渉などしないというのが鉄則だったが、昨今は政治の世界でもそうだが、何の信頼関係もない相手とくだらない交渉をするようになってきた。

聖徳太子の時代から交渉ごとでは信頼関係が大切だった。

ところが、ここ最近はコスト削減の極みなのか、あろうことか「電話営業」なるものですまそうとする企業も増えてきた。従来は担当営業が来ていたのにここ最近はご無沙汰しているな〜と思ったら、電話でいきなりお話させて下さいとのことだ。小さな会社じゃないよ。超大手外資系企業なのだ。

先日は電話をかけてきながら、「御社はどういう業種ですか?」などと平気で聞いてくる。(会社名だけでもわかりそうなものなんだけどね…)どこの国の人なのか知らないが、いくらなんでもそれはないだろうと思った。相手の会社のことを全く調べもせずに電話をかけてくるとは何事なのだろうか?元々担当営業がいた会社だよ?ホントに信じられない…。もう、そういう会社は日本に在籍している意義がないと思う。早くどっか違う国に行って欲しい(というか他国にもあるけど…)今のところ電話で済ますのは2社だが、絶対にこの2社とは付き合わないことに決めている。もう滅茶苦茶な世界だ。

こういう会社があるので、冒頭に書いた的外れの営業でもまだかなりマシかと思ってしまう。営業のレベルも地に落ちたものだ。

しかしながら、これを逆手に取れば、すごく業績が伸びる会社を作ることが可能なような気がしてきた。

常に相手の会社のことを考えて提案営業を行えば良いのだ。自分のことは考慮せず、ひたすら相手の会社の成長のために何ができるかを一生懸命考える営業。そういうスタイルを築けば一発で営業成績があがるはず。(もちろんそれに見合う商品がなければいけないけど…)

そんなことを考えれば、まだまだ世の中捨てたもんじゃない。

ということで、最近は会社に来る営業担当者にそういう話をして、うちだけでなく他社の方にも気に入ってもらえるように応援することにしている。

日本企業が救えるのは、外資系の一部企業のように電話営業で済ますようなことはせずに必ず会って話をするってことだ。地道にコツコツと信頼関係を築き、その企業にフィットする良い商品を総合的に提案することができれば、徐々に日本全体が潤ってくるのではないかと思う。

MBA的効率主義では日本ではやっていけないし、最終的には世界でもやっていけない。信頼関係を構築するのはとても大変だが、信頼を失うのは一瞬である。傲慢な営業しかしない企業はいずれ淘汰される。

誠実に一生懸命やる人が救われる時代がもうすぐそこに来ているような気がする。

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